19 apr 2015

Gli errori da non commettere nella vendita

Durante questi anni di attività commerciale ho sicuramente commesso vari errori tattici e comportamentali, che ho analizzato e approfondito nel mio ebook "Vendere Senza Errori". Grazie ad essi però, ho potuto affinare le mie tecniche e i miei modi di approcciare i clienti, sia potenziali che consolidati. Sono profondamente convinto infatti che, per un venditore, in qualsiasi settore esso operi, la “scuola” migliore sia rappresentata dal contatto diretto e costante con i suoi acquirenti. Essi sono senza ombra di dubbio i migliori insegnanti, coloro che indicano (alle volte magari con toni accesi!) come “correggere il tiro”, per poter risultare più credibili, più professionali, meno arroganti. Nessun corso o testo specifico potrà mai sostituire questi preziosi consigli che, proprio perché appresi in tempo reale, on the job, entrano immediatamente nel nostro bagaglio professionale. Soffermiamoci proprio su questa frase utilizzata poco fa: risultare meno arroganti. Conosci qualcuno che risponde all’idendikit del “Venditore Professore”? Chi è costui? In genere è quel commerciale che ritiene che le sue idee e convinzioni (circa i suoi prodotti e quelli della concorrenza, ma anche riguardo ad aspetti più generali, come la politica, l’economia, la “filosofia di vita”) siano scolpite nella pietra, siano giuste a prescindere; quindi non è disposto a negoziarle, nemmeno in parte. Il male peggiore però è un altro: cerca insistentemente di inculcare tali credenze nei propri clienti! In altre parole, “sale in cattedra”, come un professore davanti ai propri alunni, e trasmette questo sgradevole messaggio: “Lei sta sbagliando tutto, ora le spiego come si fa”. Elargisce spesso lezioni-fiume su come si utilizzano correttamente i prodotti (magari a clienti con un’esperienza ventennale nel suo campo) e spesso denigra la merce altrui. Per non essere inseriti dai nostri clienti in questa pericolosa categoria, ed essere visti invece come consulenti preparati, di cui potersi fidare, risulta dunque strategico evitare questi tre errori: 
  1. contraddire in maniera molto netta l’interlocutore; 
  2. instaurare interminabili discussioni dai toni troppo accesi (può capitare di uscire vincenti da tali incontri di boxe, ma ancora più facilmente accade di congedarsi senza l’ordinazione!); 
  3. esprimere opinioni troppo decise, che non temono secondo noi smentite. 
In base alla mia esperienza, credo che mostrare di non possedere soluzioni preconfezionate e standard per ogni problema, mostrando anche di avere dei dubbi e cercando di giungere, con la collaborazione del proprio cliente, alla soluzione ottimale per il suo caso specifico, sia il sistema migliore per rinvigorire il proprio brand di professionista serio che vuole instaurare collaborazioni proficue, durature e basate sulla fiducia reciproca. Ricorda sempre, quindi: il nostro lavoro consiste anche nel dare consigli disinteressati ed offrire piccole consulenze che magari esulano dal nostro settore specifico; se un agente di vendita punta solo al mero accumulo di provvigioni, non potrà mai raggiungere le vette della professione. Grazie per l’attenzione, alla prossima. 

A cura di Enrico Moschini