5 nov 2013

Dal No al Sì - William Ury

Dal No al Sì - William Ury
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5 strategie di negoziazione efficace.

Ci vogliono almeno due persone per creare un conflitto, e ne basta una sola per trasformare quel conflitto in un accordo favorevole ad entrambi. Quella persona puoi essere tu.

Grazie alle strategie di negoziazione che troverai in questo libro hai il potere di trasformare un campo di battaglia in un terreno di gioco comune, dove tu e il tuo capo, tu e tua figlia adolescente o tu e il tuo cliente più capriccioso, potete trovare una soluzione che soddisfi i bisogni e i desideri di tutti.

È vero, tra te e l’accordo ci sono grandi ostacoli: emozioni e reazioni negative, posizioni ferree, atteggiamenti di chiusura o di attacco, giochi di potere e timori per il futuro. Puoi superare questi ostacoli utilizzando le 5 mosse strategiche elaborate in questo libro da William Ury, autore bestseller e negoziatore per professione in diverse parti del mondo.

L’edizione originale del libro Dal No al Sì ha vinto il Book Prize of the Center for Public Resources “per l’eccellenza e l’innovazione”.
 

COSA DICONO DI WILLIAM URY E DEL SUO LIBRO


"Bill Ury ha il pregio di andare dritto al cuore del conflitto e trovare modi semplici ma innovativi per risolverlo." - Jimmy Carter, 39° Presidente degli Stati Uniti

"William Ury è un’autorità riconosciuta nel campo della negoziazione in situazioni difficili, e questo libro lo dimostra appieno." - John Kenneth Galbraith

"Man mano che il mondo cambia, la negoziazione sta diventando la forma principale per prendere delle decisioni, e questo è il miglior libro sulla materia. Vale tanto oro quanto pesa." - John Naisbitt e Patricia Aburdene, coautori di Megatrends 2000

"Dal No al Sì è il manuale più chiaro e preciso sulle sfide rappresentate delle negoziazioni difficili e con persone difficili. D’ora in avanti negoziare sarà molto più semplice." - Leonard A. Lauder, Presidente, Estée Lauder Companies

ALLEGATI
Dal No al Si (Estratto 1° capitolo)


INDICE
  • Cosa dicono di William Ury e del suo libro
  • Introduzione all’edizione italiana
  • Nota dell’autore all’edizione aggiornata
  • Nota dell’autore

PARTE 1 – PREPARARSI
CAPITOLO 1 – PANORAMICA GENERALE
  • Abbattere gli ostacoli alla cooperazione
  • Problem Solving comune
  • I cinque ostacoli alla cooperazione
  • La strategia di penetrazione

CAPITOLO 2 – PREFAZIONE
  • Preparati, preparati, preparati
  • Tracciare la via verso l’accordo
  • Proposte
  • Prepararsi a navigare

PARTE 2 – USARE LA STRATEGIA DI PENETRAZIONE
CAPITOLO 3 – NON REAGIRE
  • Vai al balcone
  • Tre reazioni naturali
  • I pericoli di quando si è reattivi
  • Vai al balcone
  • Dai un nome al gioco
  • Prendi tempo per pensare
  • Non perdere la lucidità, non cercare rivincite, ottieni ciò che vuoi

CAPITOLO 4 – NON DISCUTERE
  • Fai un passo dalla loro parte
  • Ascolta in modo attivo
  • Riconosci il loro punto di vista
  • Mostrati d’accordo tutte le volte che puoi
  • Riconosci la “persona”
  • Esprimi il tuo punto di vista senza provocare
  • Crea un clima favorevole alla negoziazione

CAPITOLO 5 – NON RESPINGERE
  • Ristruttura
  • Per cambiare il gioco, cambia il contesto
  • Fai domande orientate al problem solving
  • Ristruttura le strategie
  • Negozia le regole del gioco
  • Il punto di svolta

CAPITOLO 6 – NON FARE PRESSIONE
  • Costruisci per loro un ponte d’oro
  • Ostacoli all’accordo
  • Costruisci un ponte d’oro
  • Coinvolgi l’altra parte
  • Appaga gli interessi non soddisfatti
  • Aiutali a salvare le apparenze
  • Fai con calma, per far presto
  • Al di là del ponte

CAPITOLO 7 – NON INASPRIRE I TONI
  • Usa il potere per istruire
  • Usa il potere per istruire
  • Illustra le conseguenze
  • Usa la tua BATNA, disinnesca la loro reazione
  • Esponi la tua BATNA senza provocare
  • Continua ad affinare la loro scelta
  • Costruisci un accordo che duri nel tempo
  • Punta alla reciproca soddisfazione, non alla vittoria

PARTE 3 – TRASFORMARE
GLI AVVERSARI IN PARTNER
CONCLUSIONE
  • Trasformare gli avversari in partner
  • Una negoziazione sul compenso
  • Una negoziazione per il rilascio degli ostaggi
  • I cinque passi della strategia di penetrazione
  • Da avversari a partner
  • Appendice
  • Note conclusive
APPROFONDIMENTI

INTRODUZIONE ALL’EDIZIONE ITALIANA di Alessio Roberti (Autore, formatore, editore)

Un conflitto, qualsiasi sia la sua natura e la sua portata, comporta immancabilmente dei costi. L’unico modo per risparmiarli è quello di evitare il conflitto. E l’unico modo per riuscirci è prendere la strada della negoziazione.

Sei un imprenditore alle prese con un dipendente "difficile"? O un professionista alle prese con un cliente capriccioso? Potresti essere un agente di commercio, un sindacalista o un politico. O semplicemente il genitore di un figlio adolescente.

In tutti questi casi può esserti molto utile iniziare ad applicare una delle più famose leggi della negoziazione: essere morbidi con le persone e duri con il problema, che in sostanza significa trasformare il tuo avversario nel partner ideale con cui affrontare e risolvere la questione.

Nessuno dice che è facile. L’importante è che inizi a crederlo possibile e cominci a cercare le strategie per metterlo in pra- tica.

E per farlo non c’è lettura migliore del libro di William Ury, che in queste pagine ha raccolto e organizzato le migliori tecniche di negoziazione in cinque strategie: cinque piccoli passi che ti guideranno dal conflitto alla cooperazione.

Ti auguro buone e proficue negoziazioni. Sei davvero in buone mani.

AUTORE
William Ury - E' il cofondatore del Program on Negotiation alla Facoltà di Legge di Harvard. È coautore del libro L’Arte del negoziato e autore di Negoziare in Situazioni Difficili. Laureatosi in antropologia a Yale, ha conseguito il dottorato ad Harvard, e le sue ricerche lo hanno condotto non soltanto ai tavoli delle contrattazioni o nelle sale riunioni, ma anche tra i boscimani del Kalahari e i guerrieri dei clan della Nuova Guinea.