12 apr 2012

La Vendita B2B - Alessandro Ghezzi


Ebook disponibile su Bruno Editore


Perché ho deciso di scrivere questo libro? Perché dal 1986 a oggi
ho lavorato nelle vendite: prima come commesso nel negozio di
abbigliamento dei miei genitori, poi, dal 1991, per aziende che mi
hanno dato la possibilità di proporre prodotti prima e servizi
dopo. Ho iniziato quindi come semplice “garzone di bottega” e
poi, piano piano, mi sono evoluto fino a diventare un manager.

Nonostante questa evoluzione e nonostante cerchino di chiamarmi
con i nomi più assurdi (vedi i vari Account manager, Key
Account, National Account, Account Director, Direttore
Commerciale ecc.), io mi sento più che mai un venditore e credo
che fino a quando morirò rimarrò tale.

Per questo motivo ho pensato che mettere al servizio di tutti quelli
che si sentono venditori, e sono fieri di esserlo, le mie esperienze
possa essere un modo per contribuire a far cadere tutti i luoghi
comuni che riguardano questa “specie animale”.

Una volta chiesi all’amministratore delegato dell’azienda per la
quale lavoravo come facesse a essere ancora così entusiasta di sua
moglie e della relazione con lei dopo cinquanta anni; lui mi
rispose: «Vedi ragazzo, le relazioni amorose vanno coltivate se
non vuoi che finiscano, devi continuamente stupire il tuo partner
con attenzioni sempre diverse».

Ecco, penso che vendere qualcosa sia un po’ come una fare
conquista amorosa. Prima di sposare una persona e farci dei figli
insieme, si deve:
1. entrare in contatto con lei (organizzare il database);
2. trovare il modo di invitarla a cena (iniziare a vendere);
3. incuriosirla (fare visita al cliente);
4. convincerla che si sia la persona giusta da sposare
(sottoscrivere il contratto);
5. fare in modo che questa persona ci voglia per sempre bene
(sviluppare il cliente);
6. pena il divorzio (perdere il cliente).

Io credo che per acquisire, mantenere e far crescere un cliente si
debba conquistarlo e poi coccolarlo e accudirlo così come si fa
con la persona amata, facendogli credere di essere sempre, se non
l’unico, il migliore cliente che abbiate in portafoglio, a
prescindere dalla sua reale consistenza.

Per fare tutto questo però, a differenza delle conquiste amorose
dove il cuore ha il sopravvento, si deve cercare di razionalizzare
al massimo i propri sforzi, sapendo che il cliente quando ci
sceglie lo fa basandosi su dati oggettivi e razionali.

Ho scritto questo ebook per darvi dei suggerimenti operativi che vi
permettano, anche solo per una delle suddette fasi, di avere gli
strumenti giusti. È comunque sottinteso che, senza la forza di
volontà e soprattutto la perseveranza che ognuno di noi deve
mettere nel perseguire gli obiettivi, i risultati difficilmente
arriveranno. Per questo vi dico: io metto gli attrezzi, voi metteteci
l’impegno.

Buona letture! Alessandro Ghezzi