10 mar 2011

Come essere persuasivi

Qualunque richiesta tu debba fare, qualunque prodotto tu debba vendere, devi tener conto necessariamente della psicologia di chi ti sta di fronte e adeguarti di conseguenza. Insomma devi conoscere le armi della persuasione ed evitare le trappole che ti spingono nella direzione opposta.



Per quanto riguarda queste ultime, la principale è sicuramente il senso di “minaccia” che la persona cui ti rivolgi può avvertire. Se ad esempio stai cercando di vendere qualcosa, il tuo potenziale cliente non deve sentirsi aggredito dalle tue parole nè deve percepire un disagio perché si sente minacciato e “costretto” a comprare.

È facile cadere in questo tipo di trappole, specialmente quando non si tiene conto che la fiducia del cliente deve essere conquistata, non si può pretenderla subito. Da evitare anche il continuo contatto con il cliente, con visite o telefonate molto frequenti. Non c’è niente che disturbi di più, devi capire le esigenze della persona e al massimo concordare con lei quando vedervi.

Se stai cercando di vendere il prodotto, evita di esagerare sulle sue potenzialità, esaltane sì i pregi ma non barare: se il prodotto non è all’altezza perderai subito quel cliente. Molto utile è usare termini quali “speciale” o “risorsa” sia nel parlato che, ad esempio, in una lettera di vendita o su un catalogo. Sono parole che attirano l’attenzione e invogliano a saperne di più.

Un trucco è raccontare la propria esperienza con quel prodotto. Se lo stai vendendo si dà per scontato che tu lo conosca e lo utilizzi, perciò nell’approccio con il cliente utilizza questa tattica. Per rompere il ghiaccio puoi anche buttarla sul ridere, descrivendo le tue difficoltà iniziali e come poi quel determinato prodotto ti abbia aiutato.

Fai sentire speciali le persone. Fai in modo che il tuo potenziale cliente non si senta parte di una massa di compratori, ma percepisca invece la sua unicità. Prepara offerte su misura per lui, concedi sconti e omaggi, meglio se personalizzati (ad esempio biglietti da visita con il nome e l’indirizzo del cliente).

Se non hai nulla da vendere ma devi formulare una richiesta, ad esempio per ottenere un favore, quando parli evidenzia i vantaggi che l’altra persona può ottenere aiutandoti. Se chiedi ad un’amica di badare un’ora ai tuoi figli, offriti di fare lo stesso quando lei ne avrà la necessità. Se chiedi al tuo capo di poter lavorare su progetti più remunerativi e soddisfacenti, sottolinea la tua competenza e la tua capacità di lavorare duramente con ottimi risultati, qualità di cui l’azienda non potrà fare a meno.

Quando chiedi qualcosa o vuoi vendere un prodotto, mettiti dalla parte dell’altra persona, pensa cosa vorresti tu in quella situazione. Anche tu sei un cliente, dopotutto: cosa ti dà fastidio quando qualcuno vuole indurti a comprare? Cosa non sopporti quando una persona domanda un piacere? Parti da questo ed elimina questi fattori di “disturbo” quando chiedi o offri qualcosa.


Da ultimo, ma importantissimo, poni attenzione all’atteggiamento. Non dimostrarti insistente o ansioso di concludere né men che meno ansioso se l’affare o la richiesta non è andato in porto. Sii sempre cordiale, dopotutto quella persona potrebbe ripensarci in un secondo momento, o essere invece interessata ad altri prodotti o ancora essere disponibile per un aiuto futuro.

Lara Zavatteri

Leggi l’ebook Le armi della persuasione (eBook) - Come e perché si finisce col dire sì - Robert B. Cialdini