19 dic 2010

Programma per la formazione di un Team


Una volta creato il team si rende necessario formarlo: la formazione va difatti intesa come la garanzia per il successo del proprio lavoro. La formazione deve cominciare preparando il personale al contatto con altri individui, i clienti, e di creare di conseguenza il giusto rapporto durante il colloquio. In seguito, è necessario "adattare" il venditore al prodotto o servizio distribuito, quindi informarlo sulle caratteristiche del prodotto stesso e di conseguenza sulla metodica per una giusta individuazione dei potenziali clienti;  è necessario insegnare loro come prendere i propri contatti, definire la tipologia del cliente, gestire adeguatamente le obiezioni e concludere abilmente e senza timori la trattativa di vendita. Per formare un buon venditore è indispensabile coinvolgerlo nel progetto sin dall'inizio, evitando di abbandonarlo o accantonarlo per dare priorità ad altre esigenze aziendali: non va dimenticato che la sua formazione è sempre un investimento, e che l'interazione è da considerare parte della formazione.
Ad esempio, si potrebbe impostare un programma di formazione in due giornate simile a questo:

Primo giorno
Spiegare la storia dell'azienda e le sue caratteristiche e i principi che regolamentano il funzionamento all'interno della stessa, e fornire informazioni circa i progetti futuri, cioè i suoi obiettivi, e come il venditore contribuirà alla loro realizzazione. Far prendere confidenza ai venditori del prodotto aziendale: in tal senso, un'ottima tecnica è rappresentata dal far riassumere, dopo averle spigate, le caratteristiche del prodotto al venditore stesso.

Secondo giorno
Spiegare il mercato in cui si muove il prodotto, approfondirne la conoscenza e suggerire le adeguate proposizioni dello stesso innanzi ai clienti, evidenziando il giusto atteggiamento da mantenere durante il colloquio. Nel corso della seconda giornata si possono approfondire i traguardi da raggiungere, e far comprendere le consuetudini aziendali.
La cosa che preme sottolineare e che la formazione non deve ridursi  a quella iniziale, ma deve essere continua, finalizzata al miglioramento e alla crescita professionale, offrendo qualsiasi opportunità di poter accrescere il bagaglio culturale dei venditori.