22 ago 2009

Comunicazione e Pubblicità: perche' e' importante "comunicare" bene?

Oggi  scrivo questo articolo perché voglio raccontarti una storia di successo che riguarda una catena di negozi di un mio caro amico (Alessandro F.).


Prima di tutto devi sapere che nei negozi di Alessandro non trovi in vendita biancheria per la casa (lenzuola, coperte, cuscini, etc.), ne' articoli per la cucina (es. pentole, piatti, bicchieri, etc.) e nemmeno complementi d'arredo (es. tappeti, vasi, lampade). Quello che ti viene proposto e' il calore di un letto addobbato con lenzuola e coperte soffici e colorate, il piacere di abbandonarti nella morbidezza della spugna dopo il bagno, il dolce risveglio facendo colazione con tazze dai colori soavi.

Questa storia riguarda in particolare l'apertura del secondo negozio di questa catena.

Lo spazio a disposizione era molto ampio e la posizione del negozio era in un punto strategico della citta', con 2 entrate, una dalla zona pedonale del centro e l'altra da un ampio parcheggio.

Nella cittadina mancava un negozio di quel tipo, ma aprirlo comportava tuttavia un rischio perche' a pochi passi esisteva gia' un grande centro commerciale con un negozio simile e, a pochi chilometri di distanza, c'era addirittura un MEGA-Store IKEA !

Insomma, la concorrenza non mancavava.

Ma c'era un aspetto che contraddistingueva i prodotti di Alessandro: l'ottimo rapporto qualità/prezzo. Accanto ad alcuni prodotti di marca di cui erano rivenditori, c'erano prodotti con un loro marchio di proprieta', ossia lenzuola, tovaglie, asciugamani, accappatoi, tappeti, cuscini, etc. realizzati con stoffe, tele, spugne e altri materiali naturali acquistati direttamente da produttori indiani e pakistani e poi confezionati in Italia.

Ed erano proprio su questi prodotti che volevano puntare anche se, chi si occupa di marketing
sa bene che il solo prodotto non e' sufficiente per vendere.

Quello che serviva era una "comunicazione efficace", attraverso un'immagine (e dei loghi) che potessero esprimere appieno "certi" i valori sui quali avevano puntato per farsi conoscere, soprattutto nel primo periodo di apertura (uno dei momenti piu' "critici" per il successo di un negozio).

A tal proposito scelsero 3 prodotti in particolare su cui mirare la loro promozione e comunicazione: i tappeti per la cucina, i cuscini per le sedie (sempre della cucina) e il set classico dei 3 asciugamani.

La scelta di questi 3 oggetti non era stata casuale, ma ben studiata a tavolino, in base all'esperienza di vendita maturata nel primo negozio della catena. Avevano volutamente scelto quel tipo di prodotti che le donne acquistano e riacquistano periodicamente senza tanto pensarci. Il tutto fu accompagnato da vetrine realizzate come fossero opere d'arte, dove l'attore principale non era il prodotto, ma era il nuovo concetto di casa: armonia, calore e benessere in ogni stanza.

Ovviamente un'astuta strategia di prezzo completava l'opera di promozione.

Dopo circa 1 mese dall'apertura, Alessandro divenne noto tra le donne della sua cittadina come "l'uomo dei tappeti allegri per la cucina", dei "cuscini ottimi e a buon prezzo" e degli "asciugamani dalla spugna soffice, che asciugavano bene e costavano poco".

Ben presto il classico ma sempre efficace passaparola fece in modo che gli scaffali del negozio di Alessandro fossero quotidianamente "svuotati" e che il negozio fosse costantemente "assalito" da nuove clienti desiderose di acquistare il prodotto consigliato dall'amica.

Cosa contribui' di piu' al successo di questo negozio?
I prodotti stessi, oppure l'immagine e il modo in cui vennero "comunicati" al proprio target?

Immagino che tu conosca gia' la risposta.

Oggi a distanza di quasi 2 anni, da quell'idea sono nati altri 2 negozi simili che replicano con successo lo stesso "stile di comunicazione". Perche', come una regola base del marketing insegna che, quando uno metodo di comunicazione e pubblicita' "funziona" basta semplicemente replicarlo da un'altra parte per ottenere gli stessi risultati.

Il segreto del successo di Alessandro e' dipeso quindi principalmente da una comunicazione studiata a tavolino e non "inventata al momento" (come purtroppo accade per molte aziende e negozi).
Da campagne pubblicitarie pensate non solo per vendere, ma anche e soprattutto per far 'amare' il proprio prodotto attraverso uno stile di marketing e pubblicita' creato su misura per il proprio target.

Se questa storia ti ha "acceso una lampatina" e volessi e ritieni che queste strategie di comunicazione e pubblicita' possano essere applicate e replicate con successo nella tua azienda allora ti consiglio di leggere questo ebook:

"Il Lavoro del Copywriter"
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di Michela Alessandroni